Vyjednávání
Motto: „Dohody, jež nejsou postaveny na principu vzájemné výhodnosti, nemívají dlouhého trvání.“ George Washington
Pro koho je trénink určen
Trénink je vhodný pro ty, kteří již zvládli základní komunikační dovednosti a vyjednávání je součástí jejich práce. Je vhodný jak pro manažery, tak pro specialisty, kteří se dostávají do vyjednávacích situací s externími či interními „zákazníky“. Zároveň se dá říci, že je vhodný pro všechny, kteří chtějí vyjednávat efektivněji a zvýšit tak své šance na dosažení svých cílů ve vyjednávání.
Cíle tréninku
- Prakticky si osvojit 5 základních dovedností efektivního vyjednavače: příprava, stanovování cílů, BATNA, vyjednávací strategie, zpětná analýza vyjednávání
- Naučit účastníky jak se efektivně připravovat na vyjednávání, jak si stanovovat cíle ve vyjednávání a vybírat strategii vyjednávání
- Seznámit účastníky se dvěma hlavními přístupy ve vyjednávání – pozičním a integrativním
- Podpořit účastníky v osvojení integrativního vyjednávání neboli win/win strategie a tak posílit jejich schopnost dosahovat oboustranně výhodných dohod a jak ve vyjednávání vytvářet novou hodnotu
- Osvojení speciálních vyjednávacích strategií a základů týmového vyjednávání
- Dát účastníkům zpětnou vazbu k jejich stylu vyjednávání za pomoci analýzy videozáznamu
Témata tréninku
- Příprava na vyjednávání – s jakými očekáváními jdu do vyjednávání, čeho chci dosáhnout, jak je na tom druhá strana vzhledem k očekáváním, cílům
- Cíle ve vyjednávání a jejich stanovování – rozlišení cílů ve vyjednávání, jak si lidé stanovují cíle, téma ústupků, nalezení tzv. „bodu odchodu“ z vyjednávání
- BATNA – neboli alternativa k nedohodě, její důležitost a využití při vyjednávání, posilování svojí BATNY a oslabovaní BATNY druhé strany
- Fáze vyjednávání – orientace v procesu vyjednávání, jak se ve vyjednávání neztratit
- Poziční vyjednávání – vysvětlení výhod a nevýhod této strategie, popis dvou základních strategií door in face, foot in door a vhodné protistrategie
- Principiální vyjednávání – Harvardská škola, základní principy win-win strategie: oddělování emocí od předmětu vyjednávání, vytváření nové „hodnoty“ ve vyjednávání skrze hledání zájmů druhé strany a vytváření alternativ, používání objektivních kritérii k dosažení dohody
- Speciální vyjednávací techniky – popis některých technik, které se využívají ve vyjednávání k dosažení lepšího výsledku např. metaforické vyjednávání, přerámování nebo podvazovací techniky a případné protistrategie
- Debriefing vyjednávání – zpětná analýza vyjednávání jako nejlepší způsob zdokonalování svých vyjednávacích dovedností
